可以肯定的是，无论2005年4月1日，商务部（bù）、发改（gǎi）委、国家工商总局（jú）联合颁布《汽车品牌销售管理实施办法》的出发点如（rú）何，从实际（jì）造（zào）成（chéng）的结果来看，汽车厂（chǎng）家（jiā）力推4S店模（mó）式（shì），的确（què）造（zào）成了大量（liàng）土地资源（yuán）的浪（làng）费，使处于弱势地位（wèi）的汽（qì）车（chē）销售企业更加弱化，也极（jí）大（dà）抑制（zhì）了其他经营业态的发展。

中国（guó）的汽（qì）车（chē）经（jīng）销商投资（zī）者往往都缺乏经验，很多投资是冲着（zhe）短线利益来的，过（guò）去既然80%的利润来（lái）自销售，那（nà）么经（jīng）销商还把精力放在（zài）销（xiāo）售里面就是市场竞争的必然结果。现在卖（mài）新车（chē）不挣钱了，甚至（zhì）卖一（yī）台亏一台，自然会开始在售（shòu）后服（fú）务上想办法。从目前的利润结构来看（kàn），销售利润依然能（néng）支撑（chēng）起高昂的4S店的经营，但未来的（de）趋势，或（huò）许将会围（wéi）绕消费者的衣食住行（háng）形成（chéng）新的商业模（mó）式，所以中（zhōng）国汽车经销商（shāng）的利润来（lái）源和服务水准（zhǔn）要变革（gé），首先（xiān）得是大（dà）环（huán）境发生（shēng）变化。从目（mù）前一些（xiē）高端豪华品牌来（lái）看，这种（zhǒng）趋势正在发生。比如青岛的福（fú）日集（jí）团，在经营豪华车的同时，也经营游艇、海景房、飞机俱乐部等奢侈品，从而将单一（yī）的汽车产品链（liàn），打（dǎ）造成立（lì）体（tǐ）化的围（wéi）绕消（xiāo）费者生活链进行的商业模式（shì）。

新鲜的业（yè）态会涌现出很多，汽车（chē）经销商也会（huì）有更多其他的（de）投资选择。比如在黄金地段租赁场地（dì）销售汽车（chē）的大卖场模式，比如（rú）社区化服务网络模式，比如由经销商积（jī）极推（tuī）行的电子商务模式……而目前（qián）的常（cháng）规业态是，由于土地资源稀（xī）缺和价格高昂，4S店只能越（yuè）建越偏远，消费者往往要往返（fǎn）奔波十几（jǐ）、甚至几十公里去4S店或汽车园区（qū）买车或（huò）维修保（bǎo）养，无论是（shì）从服务（wù）角度还（hái）是时间成本、交通成（chéng）本上，都造成诸（zhū）多（duō）不便（biàn）。

当（dāng）然，从汽车厂家的利益角度考量，4S店模式是相对而（ér）言品牌和（hé）利益最大化的模（mó）式。因此，厂家苦心经营和推广4S店模式顺理成章。而如果沿着这（zhè）一思路（lù）生发开（kāi）去（qù），我们也能（néng）理解，为何（hé）汽车厂商对直营模式如（rú）此（cǐ）热衷，诸如（rú）丰田（tián）通商（shāng）、东风日产的（de）东风（fēng）南方、广（guǎng）本的广（guǎng）汽汽贸等直营子公司（sī），除了能扩大（dà）厂商在渠道上的利润（rùn）来源，还能有（yǒu）助于厂商了解渠道（dào）终端市场，必要时候（hòu），甚（shèn）至（zhì）能通过收购和兼并其他倒闭（bì）的（de）经销（xiāo）商，达成厂商利（lì）益一（yī）体化的盈利模式。

但（dàn）是从零售行业的发（fā）展趋势来看，直营模（mó）式纵然（rán）执行力要强于经销商加盟店（diàn）的（de）模式，但是也会造成产业链条（tiáo）过长、尾大（dà）不掉、运营繁琐。从目前来看，在愈发激烈的（de）市场竞争格局下，对上游生产和供应方的利润榨取会越（yuè）来越（yuè）少，而对（duì）渠道（dào）利（lì）润的控制反而会越来越紧（jǐn），这也是4S店模式（shì）的必然结果。

一站式消费模（mó）式独（dú）领（lǐng）风骚

近年（nián）来，有资（zī）金实力的经销商集（jí）团开（kāi）始钟情一站消费的SHOPPING MALL(集美食、娱乐、购（gòu）物于一体的超大型（xíng）购物中心)模式（shì）。这种商业模式发轫于上世纪的美国，七八十年代开始盛行，美（měi）国SHOPPING MALL主（zhǔ）要建在（zài）市（shì）郊高（gāo）速公路旁，可以为消费者提供（gòng）吃、喝、玩（wán）、乐的一站（zhàn）式（shì）服务。在中国，采（cǎi）用这（zhè）种模式的汽车园区在（zài）功能（néng）上（shàng）还很（hěn）少（shǎo）能做（zuò）到集购物、餐饮、休闲（xián）、娱乐、旅游甚至（zhì）金融、文化功能于一（yī）体，往往依然是（shì）4S店集群的简单方式，只是（shì）增加上牌、保险、金融（róng）、美容、改装系列（liè）服务。

中国的Shoping mall汽（qì）车园（yuán）区模式之所以（yǐ）盛行，是伴随着汽车经销商（shāng）集（jí）团化的发（fā）展而来的。各大汽车经销商集团在（zài）上市获得（dé）融资、资金相对充（chōng）裕前提下，也在尝试寻找适（shì）合自己企业发（fā）展（zhǎn）的商业模式。比（bǐ）如庞大在全（quán）国（guó）30多座（zuò）城市（shì）的郊（jiāo）区（qū）计划兴建的汽车（chē）文化产业园区，一般占地百亩（mǔ），有（yǒu）汽（qì）车4S店、电影院、美食街、购物广（guǎng）场、酒店、文（wén）化中心等综（zōng）合业态。

问题是（shì），随着城市土地资源的（de）日益（yì）稀缺（quē），在城市郊区的荒野建独立（lì）4S店，销售的压力可想而（ér）知（zhī）。动（dòng）辄百（bǎi）亩的Shoping mall汽车园区（qū）对土地的需求（qiú）比建独立的4S店更（gèng）大。土地成本和（hé）4S店集群投资的加大，未必一定能带来如期（qī）的收益。假如（rú）周边客（kè）流跟不上，招商将成（chéng）为问题，所谓（wèi）电影院、美食街、购物（wù）广场、汽车文化中心等综合（hé）业态自（zì）然也（yě）无从（cóng）谈（tán）起。

即使单从（cóng）土地增值的角度，也未（wèi）必是合算的。土地不是现金，不能（néng）随时变现，如果买的地段（duàn）很好，可能（néng）会被开发而成为商业中心，但是国内的汽车（chē）经（jīng）销商（shāng）集团买地建汽车园区，往（wǎng）往只能选择位置偏远（yuǎn）、地价（jià）相（xiàng）对便宜的郊区，在土地用途（tú）上，也是以仓储用（yòng）地（dì）和工业用地为主，商（shāng）业开发用地很难获（huò）批，而目（mù）前（qián）的国内行情是，商业用地虽然值钱，但（dàn）是地价高昂，建设4S店得不偿失，即使（shǐ）转手出售，如果地段不好，也难有（yǒu）接手者。诚然（rán），十年、二十年之后，随着城市化的进程（chéng），或许地（dì）价会随着当地经（jīng）济发展而继续（xù）飙升，如果企（qǐ）业（yè）经营得（dé）不（bú）好，能不能（néng）挺（tǐng）到那一（yī）年（nián），谁也说不准。

如果撇开买地赚钱（qián）的模式(那是（shì）完全（quán）不同的投机模（mó）式)，单从（cóng）Shoping mall汽车园区运营角度（dù）来看，如要赚取汽车（chē）销售服务的利润，则必然要计算和（hé）平衡（héng）好土地成本、人力（lì）成本和财务成本的投入产出比。否则大面积投（tóu）资去买地建（jiàn）汽车园区是有危险的（de）。

即（jí）使近年（nián）来不乏万达、恒大、龙湖（hú）等靠品牌+操作+资金取胜的商业地产模（mó）式（shì），也不能简单地拿来（lái）套用复（fù）制在汽车行业。毕竟（jìng）在（zài）运作模式上，这是（shì）两（liǎng）个差（chà）距悬殊（shū）的行业。

当然（rán），这并不是说（shuō），目（mù）前在中（zhōng）国汽车经销商集团间（jiān）兴起的Shoping mall汽（qì）车（chē）园区模（mó）式不可（kě）行，恰恰（qià）相反，从零售业（yè）这些（xiē）年（nián）来（lái）的发展轨迹和服（fú）务（wù）创新来看，随着我国人（rén）均（jun1）收入（rù）水（shuǐ）准、消（xiāo）费水平的提（tí）升，当消费者从基本需（xū）求过渡到更高级的文化需（xū）求后（hòu），城（chéng）市中的富裕阶层在面临（lín）汽（qì）车这（zhè）种高端（duān）消（xiāo）费时，注重购物者（zhě）的购物（wù）体（tǐ）验并由此塑造自（zì）己（jǐ）独特的品牌（pái）形象，就成为Shoping mall汽车园区模式的切（qiē）入点。

但可惜的是，目前国内的所谓汽车园区，很多依（yī）然局限在简单的4S店（diàn）集群上，重商业功能而（ér）轻文化属性。当然，也不能排除，如果经营得法，真正（zhèng）将汽（qì）车的售前（qián）、售后、零（líng）配件，包括驾（jià）校、休（xiū）闲、文（wén）化、娱（yú）乐等（děng）功能融汇（huì）一体（tǐ），也是一种（zhǒng）值得（dé）期待、肯定的有益积极的探索。

社（shè）区化服务网络的可行性

刘（liú）星(化名)，某二手房（fáng）经（jīng）纪公（gōng）司置业顾问。2011年（nián），因为房市不景气，转行到一家4S店做汽车销售。

相比房地产行业，刘星（xīng）觉得（dé）汽车（chē）销（xiāo）售（shòu）行业的工作状态还算不（bú）错。“现在卖车（chē）比卖房容易。”刘（liú）星介绍说，与新（xīn）车销售相似，二手房（fáng）产（chǎn）代理公司（sī）的经纪人的工资结构，也是（shì）底薪+提成，底薪视所在公司而定，一（yī）般为800-1500，提成是佣金的（de）15-30%。业绩好的时候，1-2万不是难事;业绩不好（hǎo）的（de）时候（hòu），可能2000元（yuán）都拿不到。

在（zài）北、上、广、深等一（yī）线城市，链家（jiā）地（dì）产、我爱我（wǒ）家、中原地产等房地产（chǎn）中介服务公司遍地开花。而（ér）在2000年（nián）前后， 这（zhè）些提供住宅地产经纪、金融按揭服务的（de）公（gōng）司（sī）还仅（jǐn）仅是社（shè）区（qū）里微不足道的几（jǐ）间（jiān）地铺。

那么，快速扩张的社区化服务网络的模（mó）式，适合不适合（hé）汽车经销商呢?

据了解，长城汽车推（tuī）出过1+N模式。就是允许一家4S店下面再建（jiàn）N个汽车快修点或小型展厅，不同于（yú）以往常见的脏乱差的街边店，这些（xiē）快修点和小型展（zhǎn）厅的形（xíng）象（xiàng）、卫生、标准、服务都跟4S店一致，结果顾（gù）客满（mǎn）意度提升明显。“汽车越来（lái）越走（zǒu）向生活化，追（zhuī）求维修、保养的便利就迎合（hé）了消费者（zhě）的需求。比如你在北京，日（rì）常很小的、简单搞一搞（gǎo）就解（jiě）决（jué）的问题，要（yào）开车几十公里到4S店（diàn）做（zuò）保养，明显不方（fāng）便（biàn）;结果就（jiù）是很多客户流失掉（diào），我们调（diào）查市场研究发（fā）现，保修期以后（hòu）很多客户（hù）都是由于距离太远而想去4S店。如果在附（fù）近能（néng）找到服务水平高、质量有保（bǎo）障的（de）维（wéi）修点，客户（hù）日常保养可能会全部就（jiù）近解（jiě）决了。”汽车营销专家刘同（tóng）福（fú）说。

“目（mù）前国（guó）内（nèi）4S店这种运营模式（shì）是高（gāo）成本的，随（suí）着汽车经（jīng）销行业利润率进一步下降，这种（zhǒng）高成本的（de）运营势必（bì）会随（suí）着市场（chǎng）形（xíng）势的变（biàn）化而（ér）调整，所以未（wèi）来4S的（de）经营方式会适应部分（fèn）高端客户，但是多（duō）元化的汽（qì）车经营方式（shì）必然存在。” 正（zhèng）通汽车集团延伸业（yè）务总监刘（liú）加兵认为（wéi），“随着（zhe）经销（xiāo）商网络的越建越（yuè）多，销售（shòu）网络的（de）下沉（chén）和社区化是必然趋势，接（jiē）近第一线（xiàn）客户，摆脱驻店（diàn）经（jīng）营，充分挖掘客户需求，销售进一步精细化，同时随着保有（yǒu）量的增加，客（kè）户需求（qiú）的多（duō）样化，社（shè）区化服务一定是未来趋势。”

但来自房地产界的人士并不看好（hǎo）汽车经（jīng）销（xiāo）商涉足（zú）社区化服务模式。中原地产市场总监张大伟就是（shì）其中一位。“我觉（jiào）得不（bú）太现（xiàn）实，房屋（wū）租（zū）金成本（běn）、人员成本等等（děng），还不如直接在（zài）4S店里面打折优（yōu）惠更大一些，社区太（tài）多了（le），不是开一（yī）家、两家（jiā）店，而是得开几百（bǎi）家店，那成本很高。

平（píng）均下（xià）来，像我们房地产中介（jiè）的（de）社区门脸一年租金（jīn）水电（diàn）也（yě）得在十万左右。这都算有些（xiē）低估了。”张大（dà）伟认为，除了房屋租（zū）赁成本和人力成本高企外，管理（lǐ）成本也是问题（tí）。管理一个中心店（diàn）(相当于（yú）4S店)要容易一些，而大量的社区服务网点会加大管理（lǐ）成（chéng）本，管理线如果太长，还可能会（huì）对企业品牌造成伤害（hài）。

四川精典汽车实施（shī）多年的“精典模（mó）式”，也属（shǔ）于社区化网络模式的一（yī）种（zhǒng）积极实践。

精典的快修连锁店如今已经在成都和（hé）绵阳等地（dì）开设了58家，其（qí）中（zhōng）2/3的店铺（pù）来自自购，1/3的店（diàn）铺来自租赁。据《易车》了解，精典汽（qì）车的母公司（sī）主业是（shì）房地产，也（yě）倾向（xiàng）于通过购买商铺的（de）方式进（jìn）行资产增值，其次，投资汽车社区维修店，可以打通房、车资源进行互补，汽车用户可以通过这种遍（biàn）布全城（chéng）的快修（xiū）服务增进对精（jīng）典房产的好感度，精典的业主则可以享受连锁带来的（de）美容（róng）保险（xiǎn）服（fú）务，有助于维护精典（diǎn）的品牌（pái）。

但是在盈利模式上，精典汽车(集团（tuán）)有限公司副总（zǒng）经理唐智勇也承认，租（zū）赁的店面限于租金和（hé）人力（lì）成本上（shàng）涨的压力，盈利比较（jiào）艰难。

“刚开（kāi）始做连锁的时候，我们的（de）定位是以汽车为载体的针对汽车后市场服务的社区（qū）连锁店，现在则（zé）是以汽车为载（zǎi）体多（duō）元化社区生活服（fú）务商，” 唐智勇（yǒng）解释说，定位带来的变化就（jiù）是（shì），将原先单一（yī）的汽车（chē）后市场（chǎng）连锁（suǒ）店的（de）概念进行（háng）扩充（chōng），延伸到为（wéi）客户的生活空（kōng）间提供各种便利，比如在（zài）连锁店安装银行的ATM机（jī），每家店的广告位外包出去，将多余的店（diàn）面转（zhuǎn）租给快消品行（háng）业的一些连锁（suǒ）企业（yè），实现合作共赢。

资深（shēn）消费者行为学、媒介与营销（xiāo）专家（jiā）肖明超（chāo）指出，汽（qì）车（chē）经（jīng）销（xiāo）商的社区化（huà）服务模式应（yīng）该打破传（chuán）统的思维（wéi）惯性——开汽车快（kuài）修（xiū）连锁服务只能给买车的人做（zuò）服务：而是“要（yào）把（bǎ）汽车消费（fèi）者当做一个生活者，作为（wéi）汽车生活（huó）者，他除了（le）车子（zǐ）之外（wài），其实（shí）有很多其他的（de）需求，但（dàn）这（zhè）些需（xū）求可能跟有了汽车之后的生活品质提升是有关联（lián）性的，如果能够整合进去，那就可能成为一种（zhǒng）有特色的服务和盈利点（diǎn）。”这种思路有点像台湾的诚（chéng）品（pǐn）书店的模式，不只是（shì）卖书，也包括出租商（shāng）铺给音乐（lè）厅、画廊、餐饮，把这些生活业态和书店整合（hé）在一起，这样（yàng），书店就（jiù）不（bú）仅仅是靠卖（mài）书赢取利润。

东创建国汽（qì）车集（jí）团企划部总监吴岷江（jiāng）也提出了类（lèi）似的看法，他认为，现在的电费、水费（fèi）、人力资源的成本这（zhè）么高，房租每年都在上涨，单一的社区店（diàn）的盈利能力肯定有限（xiàn），稍不（bú）留神就会亏损。“像精典这（zhè）种规模的（de）连锁店（diàn）一般面积（jī）在（zài）450平（píng）方以上，要想盈（yíng）利只（zhī）能做延伸业务，比如（rú）吸引客户代办（bàn）保险，和（hé）保险公司进行分成等等。否（fǒu）则（zé）只靠汽车美容（róng）、洗车、日（rì）常保养，很难盈利。而且这（zhè）种连（lián）锁店也难以通过厂（chǎng）家申（shēn）请维修资（zī）格。即使有资格，喷漆和钣金业务在社区内也无（wú）从（cóng）开展，所以真正的价值就在网（wǎng）络形成规模效应而（ér）产生价值。比如把四川省大（dà）中城市（shì）网络搭建起来，吸引风投或者国际知名品牌（pái）联手做大（dà）做强。”

汽（qì）车电子商务模式有没有未来

对房地产中介公司来说，优秀的置业顾问必须（xū）对周边客户的（de）房源信息、价格行情、建筑质量、年限、位置、交通、环境（jìng）以及相关政策了如指掌，还要熟悉网络发帖、推销自己（jǐ）、扩散影（yǐng）响（xiǎng）、开发顾客。最后是在客（kè）户登门后服务到底决不放弃。

与房地产中（zhōng）介的推销人员相（xiàng）比（bǐ），汽车销售最欠缺的（de）可（kě）能就是网络营（yíng）销的（de）意识和技巧。

汽车营销（xiāo）专家张大成指出，在未来（lái），汽车经销渠（qú）道最适合经销（xiāo）商的莫过于虚拟（nǐ）渠道。就是通过网络、电话等方（fāng）式卖车。一年（nián）交点会员（yuán）费用，几（jǐ）乎没（méi）有成本，“我认为（wéi）最（zuì）好的商业模（mó）式就是虚拟（nǐ）渠道+乔吉拉德（dé）(王牌销售员（yuán）)这样的模式。虚拟渠道（dào）——很多信息可以通过（guò）虚拟（nǐ）网站宣传，乔吉拉德——提供（gòng）专业的人对人的服务，这两样在中国都不（bú）太成熟（shú）。但（dàn）是（shì）不管如何，成本低、效率高的（de）模（mó）式（shì）是最好的。”张大成说。

如（rú）今人们耳熟能详淘宝（bǎo）、当当、京东（dōng）、亚马逊，这些网商（shāng）能以极其（qí）低廉的销（xiāo）售（shòu）成本(没（méi）有实体店租金（jīn）、微量的（de）人工)，赢得（dé）庞大的市场。就连（lián）苏宁、国美等传统（tǒng）的经销巨头也纷纷涉（shè）足（zú）电子商务。

当然，电（diàn）子商务也（yě）不是（shì）那么好（hǎo）做的，网商的信用体（tǐ）系（xì）和仓储、运输、配送（sòng）等物流成本往往决定了其竞争（zhēng）实力。对汽车销售来（lái）说，目前还往往难（nán）以做到（dào）。

同样令人怦然心动的还（hái）有手机等（děng）新（xīn）媒体。汽车专家刘（liú）同福在日本考察时发现，日本的汽车经销商非常（cháng）重视网络终（zhōng）端的（de）线（xiàn）上互动和线下体验，顾客一般通过手（shǒu）机或者电脑在（zài）网上下单，到实体店并不是看车（chē）试车，而（ér）是直接（jiē）签约付款，“我们现在的经（jīng）销店仍然偏向形象展示（shì）功能，未来这（zhè）种展（zhǎn）厅功能可能越来越弱，因为顾客通过很（hěn）多途径都能体验到车，对车辆的知识也很成熟了。”

“现在台湾人买车已经很少去4S店，看好什么车，打电（diàn）话叫来（lái）常（cháng）为他服务的业务员（yuán）。中（zhōng）国（guó）的4S店模式是最（zuì）没有效（xiào）力、成本最（zuì）高的（de）运营模式，除非土地很便宜，否则根（gēn）本划不来。”张大（dà）成（chéng）感慨（kǎi）道。

而在欧美，有许（xǔ）多的（de）网站，消费者的车（chē）需要维修（xiū），可以在上面找到自（zì）己所在区域的维（wéi）修服务商，网站提供不（bú）同服务商的报价，还可（kě）以对比零配件的价格、工时（shí）费、维修时间的长短，方便、快捷的选择（zé）维修服（fú）务商。

“这同网上卖车一样，并不会打破（pò）我（wǒ）们传统的销售（shòu）模式，而是在强（qiáng）化我们的销售模式。” 知名咨询公司M C O N集团董事长Christian Dietrich说。

这是（shì）一个变化如此之（zhī）迅猛（měng）的世（shì）界。对（duì）于中国的汽车经销商而言，新的（de）财富（fù）大门（mén）已经渐渐开启（qǐ），是（shì）墨守成规还是勇（yǒng）于探索，结局可能是两（liǎng）重天。